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5 conseils pour améliorer efficacement le taux d’acceptation de vos devis

Crise économique, baisse de la consommation des ménages, chômage…autant de mots qui raisonnent à votre esprit au moment de présenter vos devis aux patients.

Si en 2013, 35% des Français ayant consulté disent avoir déjà renoncé à des soins dentaires en raison du coût du traitement proposé(1), il semblerait pourtant que ce renoncement ne soit pas seulement lié à des raisons économiques et que la mise en place des 5 conseils pratiques ci-dessous favorise l’adhésion de vos patients à leur plan de traitement.

Avant même de se lancer dans des protocoles de présentation de vos devis, prenez le temps de vous mettre à la place de vos patients. Qu’attendent-ils de moi ? Quelles sont leur crainte ? Comment se sentent-ils dans mon cabinet? Quelle image aurais-je de l’équipe si je venais moi-même consulter ?

Des réponses à ces questions découlent les principales attentes de vos patients. Et si vous arrivez à les combler alors vous avez fait 80% du travail.

 

Soignez l’accueil patient

 

On ne le répétera jamais assez mais vous n’aurez pas une deuxième chance de faire une première bonne impression.

Dès le premier appel téléphonique passé à votre cabinet, votre patient doit sentir l’intérêt que vous lui manifestez.

Une fois au cabinet, il doit se sentir confortable dans toutes les salles où il passera. Veillez à ce que des revues récentes soient à disposition dans la salle d’attente, qu’il reste suffisamment de savon dans les toilettes, que le patient puisse poser ses affaires dans votre bureau… autant de petits détails qui font la différence…

L’assistante pourra lui proposer un café ou encore l’inviter à visiter la salle de stérilisation pour le sécuriser. De même, vous prendrez le temps de le recevoir dans votre bureau lors de la première consultation avant de l’assoir au fauteuil.

 

Manifestez de l’empathie

 

Vous n’êtes pas un professionnel de santé comme les autres. S’assoir sur un fauteuil de dentiste n’est pas considéré comme une partie de plaisir pour la majorité des gens. Et les soins dentaires sont des d’actes invasifs qui relèvent de l’intime.

L’enjeu consiste donc à établir une relation de confiance avec vos patients en obtenant leur consentement éclairé. Faites tout d’abord preuve d’une écoute active en les questionnant et en explorant leurs éventuelles angoisses. Adoptez un comportement aimable, chaleureux. Et enfin, n’oubliez pas de sourire car vous êtes l’ambassadeur du cabinet!

 

Prenez le temps d’expliquer vos plans de traitement

 

Vous ne seriez pas disposé à payer une prestation si vous ne saviez pas ce que vous achetiez. Dites-vous que c’est la même chose pour vos patients.

Le renoncement des patients à se faire soigner les dents est aussi expliqué par leur manque de motivation et d’implication.

En 2013, 83% des Français, ayant renoncé aux soins dentaires, pourraient changer d’avis avec une proposition de soins alternatifs et 63% avec des explications  sur les conséquences de la renonciation des soins sur  la santé(1).

Ces chiffres parlent d’eux-même sur la nécessité de bien communiquer.

En tant que chirurgien-dentiste, il est de votre responsabilité d’informer le patient sur son état de santé bucco-dentaire actuel et de ce que vous pouvez faire pour arranger la situation. Le patient doit sentir votre désir le plus sincère de l’accompagner dans ce processus et votre honnêteté.

 

Soyez pédagogue

 

Utilisez les outils pédagogiques que vous avez aujourd’hui à votre disposition pour présenter vos plans de traitement : vidéos dentaires, modèles 3D et/ ou images numériques…tous les supports sont bons.

Présentez les différentes options, utilisez un langage simple et imagé et enfin donnez les détails aux patients qui vous les demanderont.

Ne vous cachez pas derrière un discours scientifique. Au contraire, n’hésitez pas à vulgariser vos propos.

 

Proposez des facilités de paiement

 

73% des patients ayant consultés et renoncés aux soins dentaires, pourraient changer d’avis avec de meilleures informations sur le reste à charge(1).

Là encore prenez le temps d’expliquer votre devis, les prises en charge de la Sécurité Sociale et de la mutuelle.

Pour le reste à charge, essayez de vous montrer souple en proposant des facilités de paiement internes ou externes.

 

(1) Enquête IFOP «les Français, leur dentiste et l’accès aux soins bucco -­‐dentaires» initiée par l’ufsbd et webdentiste en novembre 2013

 



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